首先，先分析一下常見的我們拜訪客戶，一對(duì)一面聊的思路:產(chǎn)品型介紹+問題型答疑+直白式提問+最后友好型的問候或邀約。展開來說就是，我們先大幅度的介紹產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹后會(huì)提示客戶有問題，可以現(xiàn)場(chǎng)答疑，或則加深一點(diǎn)，直接向客戶詢問"存不存在這種問題"，"客戶現(xiàn)狀等"，挖掘需求，最后約一下客戶等等，這種方式首先是對(duì)的，只是有的時(shí)候效果不是那么好，因?yàn)槲覀兪钦驹谖覀兊慕嵌日归_的談話，而不是客戶的角度進(jìn)行以上內(nèi)容的交流和傳遞，所以有的時(shí)候效果不好。
因?yàn)槟銓?duì)你的產(chǎn)品最清楚，所以你講你的產(chǎn)品或方案，同樣，客戶對(duì)他的現(xiàn)狀、痛點(diǎn)最了解，那么在你講產(chǎn)品方案的時(shí)候，如沒能打動(dòng)客戶，讓他有興趣拋出自己的痛點(diǎn)來討論，那么這次面談就沒有達(dá)到效果。所以，我們一對(duì)一面談技巧是站在客戶的角度，用客戶的話來重現(xiàn)以上內(nèi)容，以客為主。總體說明一下，無論什么聊天，都是提問即一方提出問題，雙方進(jìn)行意見交流，最后達(dá)成共識(shí)。那么這里面穿插著有:友好的提出問題的方式，如何進(jìn)行恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞健?br /> 技巧一:話前鋪墊，給客戶一個(gè)緩沖時(shí)間
我們?cè)诒磉_(dá)一個(gè)主題或者拋出一個(gè)問題時(shí)，需要簡單一兩句話進(jìn)行鋪墊，給客戶一個(gè)思考或緩沖的時(shí)間，鋪墊的內(nèi)容要求和提出的主題有關(guān)，只是它延伸出來的邊緣話。比如:你要問客戶預(yù)算多少，可以直接問，最好在前面鋪墊一下，例如:"像買這樣的東西，考慮都比較慎重，一定在買之前，找個(gè)類比的產(chǎn)品來作為預(yù)期，那么我們現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目是怎么計(jì)劃費(fèi)用的?"。
前面的鋪墊，在任何一個(gè)人買比較大額的東西時(shí)，都會(huì)思考的一個(gè)過程，而你把它說出來，它既是認(rèn)定的事實(shí)，也是引導(dǎo)出來想要知道的內(nèi)容必經(jīng)之路。
這部分屬于個(gè)人聊天風(fēng)格部分，是每個(gè)話題提出來前的基礎(chǔ)部分，在訪談的節(jié)目中見到比較多，這樣的目的，讓人不覺得你話題跳的太遠(yuǎn)或太大，說話有譜有墊，例如:
魯豫有約，采訪劉德華，想引出他吃飯習(xí)慣的話題，她可以直接問:平時(shí)你是不是節(jié)食或則演戲的時(shí)候，吃飯有什么注意的，而是采取了鋪墊的方式引出:
技巧二:類比方式，拋磚引玉行業(yè)是有共性的，問題也是共性的，那么在同一行業(yè)里，有做的好的，有做的差的，作為客戶，誰都想比競(jìng)爭對(duì)手做得好，做到行業(yè)第一的位置。所以，在面談切入正題前，我們不妨拋磚引玉，給客戶分享一個(gè)和他類似的案例，比如:
"XX總，您知道的，在我們這個(gè)行業(yè)，經(jīng)營或維護(hù)過程中，都會(huì)遇到各種問題，例如XX，那么針對(duì)這些問題，我想給您分享一個(gè)，和您同行業(yè)的客戶，他們是怎么解決的"
備注:這部分需要做兩點(diǎn)功課，一是行業(yè)痛點(diǎn)要熟，實(shí)際存在的;二是公司成交案例要熟
技巧三:不恥下問，引出客戶意見講完上述案例過程中，如果客戶沒有打斷你，提出自己的問題或意見，那么需要你再一步引導(dǎo)客戶提出自己的意見，比如:
"XX總，您覺得剛才的案例分享，有哪些地方可以改進(jìn)的"或則"XX總，剛分享的案例，您覺得怎么樣，在您公司是不是也是這樣操作的，還是有更好的解決方法?"
技巧四:挑"軟柿子"，展開討論在客戶發(fā)表意見的時(shí)候，根據(jù)客戶的表述，找出一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)或軟柿子問題，讓客戶進(jìn)一步展開講述，讓客戶充分表述一起，比如:
"XX總，您提的這個(gè)方法很厲害，這種方法采用是基于什么場(chǎng)景考慮的呢"，"XX總，您剛才提到的XX，是基于什么考慮來用的，現(xiàn)在效果怎么樣"等
